Cherni, Maryem (2010) Les critères de sélection de partenaires dans les coopérations d'innovation. École Doctorale Sciences de Gestion TSM (Toulouse).

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Abstract

Dirigeants d’entreprises et chercheurs mettent en avant l’importance de la sélection de partenaires dans les alliances d’innovation. Nombreuses sont les recherches qui s’attachent à présenter la liste des critères de sélection sans comprendre adéquatement et complètement les mécanismes et les processus par lesquels les critères de sélection de partenaires affectent la performance de la relation de coopération. Critères de sélection de partenaires, processus de la relation de coopération et performance, qui étaient jusqu’ici traités séparément, sont intégrés dans notre recherche dans un cadre d’analyse unique. Se basant sur la théorie de l’échange social et les approches contractuelles, deux objectifs sont à atteindre à partir du modèle multicritères intégrateur : il s’agit, en premier lieu, d’identifier les critères de sélection ayant un impact direct sur la satisfaction finale des partenaires ; il s’agit, en second lieu, de préciser le rôle médiateur des facteurs sociaux (la confiance, l’implication et la communication) et du contrat sur le lien entre les critères de sélection et la satisfaction. Cette recherche utilise des données obtenues à partir d’un échantillon de 90 entreprises membres du programme européen d’aide à l’innovation Eurêka, et propose trois résultats principaux. Le premier résultat montre que la complémentarité des ressources et l’expérience sont les deux critères les plus corrélés à la satisfaction des partenaires. Le deuxième confirme l’hypothèse selon laquelle la confiance, l’implication et la communication sont des mécanismes de rapprochement qui jouent un rôle médiateur entre les critères de sélection et la satisfaction. Le troisième résultat, bien que surprenant, fait apparaitre, d’une part, le caractère symbolique du contrat de partenariat dans les coopérations d’innovation et, d’autre part, l’interdépendance entre le contrat et les facteurs relationnels. Riches d’enseignements et d’implications, ces résultats sont discutés en détail et mis en perspective.

Managers and researchers agree about the importance of partner selection in innovative alliances. There are many researches which present a list of partner selection criteria, but they do not adequately and completely understand the mechanism and the process through which partner selection criteria affect the performance of the cooperative relationship. Partner selection criteria, cooperative relationship process and performance, which were usually studied separately, are integrated in this research in a unique framework. Based on the social exchange and the contractual approaches, the integrative model aims to realize two goals. The first aim is to identify the most important partner selection criteria and their direct impact on the partner satisfaction. The second aim is to precise that the social factors (trust, implication and communication) and the contract mediated the relationship between partner selection criteria and satisfaction. This study use data obtained from a sample of 90 company member of the European innovation program Eurêka, and four interesting results are finally obtained. The first result reveals that resources complementarities and positive experience are the most important criteria and they are positively correlated with partners’ satisfaction. The second result confirms the hypothesis of the mediating role of trust, implication and communication in the relationship between partner selection criteria and satisfaction. The third result, while surprising, shows, in the one hand, the non-dynamism of the contract and its symbolic role in inter-firms innovative cooperation and, in the other hand, the interdependency of contract and relational factors. Rich of implication for theory and practice, these results are discussed in detail.