Giraud, Magali (2002) L’expérience d’achat impulsif : un essai de modélisation. Une application aux achats impulsifs dans la grande distribution. École Doctorale Sciences de Gestion TSM (Toulouse).

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Abstract

Susciter des achats impulsifs est un moyen essentiel pour développer les ventes dans la grande distribution. Toutefois, l'absence de définition consensuelle du concept d'achat impulsif conduit à considérer sous le même terme des comportements d'achats hétérogènes. Cette recherche a pour premier objectif de proposer une définition et un cadre conceptuel de l'achat impulsif fondés sur les recherches qui, en sciences sociales, s'intéressent aux comportements impulsifs en général. Elle démontre l'intérêt d'étudier l'achat impulsif dans le cadre de "l'expérience d'achat impulsif". Celle-ci correspond à l'enchaînement des réactions affectives, cognitives et sensorielles qui accompagnent l'impulsion d'achat et le passage à l'achat impulsif.
Le second objectif de cette thèse découle de la mise en évidence de l'influence essentielle de l'affect sur les processus décisionnels en jeu dans une expérience d'achat impulsif. Il s'agit d'évaluer dans quelle mesure ces décisions peuvent s'avérer rationnelles et satisfaisantes aux yeux des acheteurs. Plusieurs types d'acheteurs sont distingués selon leur capacité à réaliser des achats impulsifs fonctionnels ou dysfonctionnels.
Le troisième objectif de ce travail est de modéliser l'expérience d'achat impulsif dans le cadre des modèles Stimuli - Organisme - Réponse issus de la psychologie environnementale. Le modèle proposé est testé auprès d'un échantillon de 561 clients d'un hypermarché. Les résultats soulignent l'influence des variables situationnelles et de la nature fonctionnelle ou non de l'impulsivité dans l'achat sur la naissance d'impulsions d'achats et la réalisation d'un achat impulsif. Les différents résultats de cette thèse servent de support à un ensemble de préconisations en termes de stratégies de mix-marketing et de merchandising destinées aux distributeurs et aux producteurs soucieux de développer les achats impulsifs de leurs clients.

This study proposes a definition and a conceptual ground of impulse buying. Impulse purchasing is studied inside the "impulse buying experience" which is defined as emotional, sensory and cognitive reactions going along with buying impulse and impulse purchasing. We then stress the main influence of affect on the decision process that goes with this experience. We evaluate wether such decisions may prove rational consumers. The third aim is to model the impulse buying experience with hypermarket shoppers. The results stress the role of situational variables and of functional buying impulsivity.