Santana Corchuelo, David (2023) M&A Advisors : a Comprehensive Study of the Dynamics of M&A Valuation through Cognitive, Social, and Behavioral Lenses. École Doctorale Sciences de Gestion TSM (Toulouse).

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Abstract

Cette thèse vise à examiner le rôle critique mais peu étudié des conseillers externes dans les processus de fusions-acquisitions (F&A) et leur impact sur la dynamique de ces opérations. Après une introduction à la recherche sur les conseillers en F&A, aux perspectives théoriques et aux méthodes employées, la thèse explore à travers un chapitre théorique et deux chapitres empiriques différents aspects du rôle des conseillers, avec un accent particulier sur les processus cognitifs, sociaux et comportementaux. Cette thèse propose plusieurs résultats et contributions. Tout d’abord, une revue théorique, s’appuyant sur des recherches menées sur les analystes financiers, révèle un ensemble de facteurs individuels et institutionnels susceptibles d’affecter le travail des conseillers en fusions-acquisitions. Un programme de recherche approfondi est développé pour explorer l'influence des conseillers sur la surévaluation et la sélection sous-optimale de cibles. Deuxièmement, une étude qualitative auprès de conseillers en F&A révèle les rôles multiformes que jouent ces acteurs dans la phase de pré-acquisition. Il met en évidence comment la valorisation des fusions-acquisitions est socialement construite par l’expertise technique et institutionnelle des conseillers ainsi que par les interactions et relations sociales qu’ils entretiennent et orchestrent. Troisièmement, l’effet de l’excès de confiance managériale des acquéreurs sur les valorisations cibles des conseillers est testé dans une recherche expérimentale. Les résultats suggèrent que les conseillers, lorsqu'ils sont confrontés à des acquéreurs trop confiants, ont tendance à attribuer des valorisations plus élevées aux cibles – un raisonnement cognitif expliquant les trop-payés répandus dans ces transactions. Cette thèse contribue à la littérature sur les fusions-acquisitions en mettant en évidence le rôle influent des conseillers dans la prise de décision préalable à l'acquisition, et en révélant les différents facteurs cognitifs, sociaux et comportementaux structurant ce processus. En cela, la thèse apporte de nouvelles informations importantes sur l’influence des acteurs tiers sur les processus de fusions-acquisitions, ainsi qu’une nouvelle perspective pour comprendre les sources de leur sous-performance.

This thesis aims to examine the critical yet under-researched role of external M&A advisors in merger and acquisition (M&A) processes and their impact on M&A dynamics. After an introduction to research on M&A advisors, to the theoretical perspectives and methods employed, the thesis explores throughout one theoretical and two empirical chapters different aspects of advisors’ roles in M&A, with a particular focus on cognitive, social, and behavioral processes. This thesis offers several findings and contributions. First, a theoretical review, building on research on financial analysts, reveals a set of individual and institutional factors that may affect M&A advisors’ work. A substantive research agenda is developed to explore the influence of M&A advisors on overpricing and suboptimal target selection in M&A. Second, an in-depth actor-based qualitative study discloses the multifaceted roles advisors play in the pre-acquisition phase. It highlights how M&A valuation is socially constructed by both advisors’ institution-based technical and professional expertise as well as the social interactions and relationships they entertain and orchestrate. Third, the effect of acquirers' managerial overconfidence on advisors’ target valuations is tested in an experimental research design. Findings suggest that advisors, when presented with overconfident acquirers, tend to assign higher valuations to targets—a cognitive reasoning for prevalent overpayments in M&A deals. This thesis contributes to M&A literature by highlighting the influential roles of M&A advisors in pre-acquisition decision-making and by revealing the different cognitive, social and behavioral factors that importantly shape this process. In this, the thesis provides with new salient insights on the influence of third-party actors on M&A processes as well as with a novel perspective to understand sources for M&A underperformance.