Thion, Stéphane (2018) Engagement du consommateur dans la co-création de valeur : rôle des motivations et conséquences sur l'empowerment psychologique, la satisfaction et le bien-être subjectif. École Doctorale Sciences de Gestion TSM (Toulouse).

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Abstract

Dans un contexte de forte compétition et d’accélération des processus d’innovation, la co-création de valeur entre l’entreprise et les consommateurs devient un avantage compétitif. Encore faut-il que le consommateur accepte de s’engager dans les interactions qui sous-tendent cette co-création de valeur. Pourquoi les consommateurs sont-ils prêts à s’engager dans la co-création de valeur ? Quelles sont les conséquences de cet engagement ? Trois études quantitatives ont été menées afin de répondre à cette problématique. Cette recherche contribue à la littérature en révélant plusieurs mécanismes : la motivation intrinsèque (plaisir d’interagir) et la motivation extrinsèque introjectée (implication de l’ego) sont les principaux moteurs de l’engagement dans des interactions co-créatrices de valeur alors que la motivation extrinsèque internalisée (sentiment de compétence) renforce la motivation intrinsèque. Cet engagement a un effet positif sur l’empowerment psychologique du consommateur. De façon surprenante, l’effet de cet engagement sur le bien-être subjectif du consommateur dépend du produit utilisé. Ces résultats contribuent à donner aux managers marketing des leviers d’actions qui leur permettront d’améliorer leur connaissance des usages afin d’adapter leur offre et innover.

In a context of strong competition and acceleration of innovation processes, value co-creation between the company and consumers becomes a competitive advantage. However, the consumer must still agree to engage in the interactions underlying value co-creation. Why are consumers willing to engage in value co-creation? What are the consequences of such engagement? Three quantitative studies were conducted to address this issue. This research contributes to the literature by revealing several mechanisms: intrinsic motivation (pleasure of interacting) and introjected extrinsic motivation (ego involvement) are the main drivers of engagement in value co-creating interactions while internalized extrinsic motivation (feeling of competence) reinforces intrinsic motivation. This engagement has a positive effect on consumer’s psychological empowerment. Surprisingly, the effect of this engagement on their subjective well-being depends on the product used. These results contribute to give levers for action to marketing managers that will improve their knowledge of uses in order to adapt their offer and innovate.