Tentations, impulsions et contrôle des consommateurs sur les sites de ventes privées

Ayadi, Nawel, Giraud, Magali and Gonzalez, Christine (2012) Tentations, impulsions et contrôle des consommateurs sur les sites de ventes privées. Management & Avenir, 54 (4). p. 34.

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Abstract

Les ventes privées sur Internet existent et connaissent un fort succès depuis une dizaine d’années. Elles consistent à mettre en vente sur un site web, pour une durée limitée à quelques jours, des stocks limités de produits de grandes marques, à des prix bradés, auxquels ont accès exclusivement les clients membres du site. Ces stratégies visent à provoquer des achats impulsifs en jouant sur l’impression de faire une bonne affaire. Cette recherche se pose deux questions. D’une part, comment les sites de ventes privées poussent-ils leurs visiteurs à réaliser des achats impulsifs ? D’autre part, est-ce que les consommateurs développent des stratégies de contrôle pour mieux maîtriser leurs achats ? La littérature sur les bonnes affaires et l’achat impulsif a été mobilisée pour construire le cadre théorique de cette étude. Une étude qualitative a ensuite été réalisée auprès de trente-quatre membres de ces sites.

Item Type: Article
Language: French
Date: 2012
Refereed: Yes
Subjects: C- GESTION > C5- Marketing
Divisions: TSM Research (Toulouse)
Site: UT1
Date Deposited: 29 May 2013 09:55
Last Modified: 18 Oct 2017 15:14
URI: http://publications.ut-capitole.fr/id/eprint/13710

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